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【全国店长围观】一个年入百万的店长告诉你高效经营的秘笈

2018-04-03 [www.jiaju.cc]



作为一名真正懂经营的店长来说,应该要掌握哪些经营技术呢?

第一、你要懂得门店业绩上升或者下降的真正原因是什么。

上个月做了300万,这个月做了100万,中间相差200万,一句话就可以带过去。如综合多方面的原因,导致了本月又200万的业绩损失,这句话是对的,但说了等于没说。也可以这样讲:客观原因是竞争很激烈,内部原因是因为我们管理跟不上。这也是对的,但这不是原因,因为这两句话放到任何时候讲都是通的。因为它是一种现象,是无法解决的,任何时候竞争都是非常激烈的,任何时候内部管理都是有问题的,因为要求在不断地提高。

第二、知道如何实现生意目标和监控目标。

门店一个月做多少任务不是拍脑袋定下来的。上个月做了40万,拍一下脑袋,下个月定80万,结果完不成,随便乱定,他就随便做。

门店店长对目标的制定通常没有太多的弹性,因为公司通常都有下定目标,一个门店一个月完成多少钱,一年要完成多少业绩,这都是有任务的。

难的是公司给你定的年度和月度、季度的目标,而你需要掌握一套让每一个月的业绩完成的技术。这不能简单地理解成为把目标告诉下属的人,要努力冲,完成业绩。光有状态,没有办法和动作是没有用的。

因此,如何监控目标,不能光靠状态和心态的调整,而应该有具体的方式、方法。

第三、懂得运用相关的技术和方法、对各个资源进行合理的管理。

今天越来越多的门店开始重视这样动作和方法,以前只是停留在口号上面,说要以顾客。满意为导向,经营门店就是经营顾客。但是,总是缺乏具体落地的动作。

今天我们清晰地看到越来越多的门店开始制定会员管理的具体措施,每个月的业绩增长当中有多少来自于会员,每个月的利润当中有多少要回馈给我们的会员。

现在的门店开始有这方面的意识,但我们仍然遗憾地看到更多的仍然还是停留在,只有目标没有方法和技巧上面的阶段。

第四、整个店面的经营需要有一个整体了解。

这种了解不能光凭经验的描述,而需要数据和事实作为支撑。

举个例子:业余店长和专业店长之间的区别,如同我们跟医生之间的区别。我们跟医生之间最大的区别是我们知道我们的身体哪里出了问题,我们知道哪里痛,如胃痛,这是总体的结果。

而医生要告诉我们胃痛的原因,根源在哪里?要解决这个问题,需要吃这三种药等等。

我们跟医生之间的差别就在这里,而业余店长跟专业店长之间的区别也在这里。

业余店长会知道这个月的业绩不好,接着他找到了问题,原因是我们门店的销售技巧不够强,这实际上是病人的思维。真正专业的店长应该找到,这个月业绩不好主要的原因是因为我们的销售技巧不够强,销售技巧不够强的原因是一二三四五六等,这叫整体诊断。

整体诊断需要快速有效的判断从哪里开始,主要有三个方面:

一、我们要了解门店的业绩从哪里来;
二、目标如何去设定和下达;
三、顾客资源如何来整合,这是非常重要的一件事情。
 
每一个门店的业绩,不管你说得多么天花乱坠,最终一定会落到两个或者三个最基本的要素上:

第一,究竟有多少个客人进店

进店的客流量决定到生意的好坏,这是第一个因素。尽管你卖货能力很强,假如一个月你只有一个客人,百分之一百成交,业绩还是上不去。如果商圈位置好,进店数低,你要关注以下的几个问题:

1、你的灯光、门头形象是不是足以吸引人;
2、进店的道路是否方便;
3、你的橱窗陈列在当地是否有竞争力;
4、你的门店是否做堆头活动或者现场的销售氛围够不够强烈;
5、人员的形象是否足以吸引客人进店;
6、是否有人在门口专门迎接或者派单拦截顾客;
7、是否每个月、每一周、每一天都有定期的电话回访会员的邀约计划。

这几个方面一检查,我们就能够找到是哪一些地方出了问题,然后我们去着手解决。

第二,你的成交率究竟有多高

成交率即成交的人数除以进店的人数,成交率低应该从哪些方面来分析?从向来看就是他进来了为什么不买?

1、商品价格的问题

顾客进来了,一看基本都是300多块钱,实际他只要二三十块钱的,这有可能导致他不买。

2、商品种类的问题

商品的种类够不够齐全。假如你开的这个门店属于小型的生鲜超市,我进来要买普通的生活用品,如酱油。而你只有海天酱油,这就属于产品的品种不齐全。

3、商品的品质如何

在这一点上,我们作为终端人员是无法决定的。但有一件事情可以去做,就是价值的塑造,品质的解说,这是可以终端人员可以决定的。

4、商品缺货的情况

缺货有两种:一种叫隐型的缺货,一种叫显性的缺货。隐型的缺货是什么呢我要一款红色的,店铺里边没有。但营业员跟他介绍完了之后,他买了一款黑色的,顾客成交了。这件事情在绝大多数的店铺当中是无法被及时地反映上去的,因为已经成交了。第二天顾客过来继续要红色的,他又成功成交了。其实已经两天缺货了,这就叫隐型的缺货。

店长在每月、每周、每天总结的时候,都要了解一下有没有哪些商品问到,要及时盘点。顾客问到的要登记一下,这样能确保你的商品,就像血液一样能够及时畅通。

5、商品解说能力

商品的知识也是其中一个原因,尤其越专业性的东西,越需要销售人员有更丰富的解说技巧。

6、应对的技巧

沟通,销售,与人互动,应对是否圆柔,是否能够让顾客放心,这是一个应对技巧。

7、服务态度怎样

我们从以上横面的原因,来了解究竟哪一些是我们需要重点去改进的地方。

第三,每个客人平均购买的单数,购买的金额有多高,也即所谓的客单价能力。

举个简单例子:一个卖相机的器材店,每个月能做30多万的业绩,但是平均的客单价都是在1000块钱左右,高端的相机一个都没卖出去。

这家店的客单价就比较低,快速的、时尚的、娱乐型的专业相机一个都没卖出去,这时我们就要了解一下具体的原因:

1、它的价位设定是否够宽;
2、价格带的组合是否符合消费者的需求。

你要根据你的商圈人群来定你的价格带,如果发现你的人群跟你的价格带不符合。那高档的货品比例就要逐渐地下降。

进店数增加,成交率增加,客单价增加,总业绩肯定增加。如总业绩从10万要增加到15万,首先我们要思考的问题就是进店数要增加多少,成交率要增加多少,客单价要增加多少,这是最基本的思路。

如何增加进店的人数?

1、富有感召力的店头陈列。超强的视觉冲击力能够引起大家的注意,店头陈列要跟别人不一-样,要有亲和力的店头服务。你没有微笑,顾客想进来估计都不进来了。

2、门店口不要两边各站一个人;

3、看见客人的时候,轻轻地把他邀请进来;

4、店员形象要尽量时尚一点。

如何提升顾客成交率?

假设来店的客人数不变,我们需要提高购买力。一要充分地去了解顾客的需求,及时向他推荐他想要的商品;二要了解究竟店里边哪一些东西才是吻合他的需求的。

顾客不会直接说型号和产品的名称,顾客会说一个模糊的方向。你就要快速地了解这个方向大概需要什么样的东西。

充分做好客人的参谋,如何提高购买的客数是我们值得关注的问题。

如何提高每一个顾客的平均购买金额?

作为卖场的销售人员,店长要带动大家做的第一件事情是熟悉产品,针对客人做连带销售。什么叫连带销售?买完一件商品之后,再进行二次三次的推销,这叫连带销售。

连带销售怎么做会比较好呢?

1、相关产品要主动介绍。

这里的主动介绍是根据我们在终端里边研究的经验,发现大多数顾客买完了第一套产品之后,在收银的时候,营业员如果问:先生,那您看还需要点什么吗?通常得到的回答都是不用了,谢谢。这种主动介绍的成功机率就太低。

如果在买完单之后,你的介绍指向性非常明确,并说出向顾客推荐这套产品的理由,成功率就很大。

2、要多询问多关怀。

要了解顾客的需求,多询问多关怀能够挖掘出顾客很多的需求。

3、店长们要设定平均购买点数的目标。

对每一个客人就是我所服务的每一天、每一周、每一月的平均客单价,客单价应该达到多少,这就有一个目标。

假如我一个月的平均客单价达到2000块钱,现在剩下最后一星期,我的平均客单价才1500块钱,这一周我就想办法要提高。我可能会抓紧时间加大对大宗商品、高价商品、高端商品的介绍,这就是一些终端的经验,先熟悉产品然后做连带的销售。

从环境上要做好一件事情就是做好卖场的陈列,激发顾客购买的欲望。

店长心里要有个概念,提升陈列的技术,加强货品的关联性。

在一些男士精品店当中,我们经常会注意到一种现象,他只是卖西装而已,但非常奇怪的是旁边还放一个烟斗,放一个名片夹,放一个高尔夫球具。实际上,店主明明不卖高尔夫球具,为什么他要这样做?

这样三件东西烟斗是不卖的,高尔夫球具是不卖的,红酒杯也是不卖的,但是它给你塑造的是一个生活的形象,是你这个人群在生活工作当中经常要碰到的。这就激发了你整体购买的欲望,它能够勾起你的生活回忆。

你在生活当中可能需要这样一些东西,就刚好一次性给购买齐了。在这一点上,希望引起我们终端零售的销售人员以及店长的一个重视。

最后留给各位店长三个思考题:

1、专业店长需要掌握的经营技术有哪些?
2、决定门店业绩的三大要素是什么?
3、怎样做来连带销售?

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